A napokban került szóba a vidéki Apple boltok témaköre egy beszélgetés során, és hosszasan gondolkodóba estem arra vonatkozóan, hogy mennyire van alapja annak, hogy csak a fővárosban képesek megélni az Apple boltok. Tény, hogy több és több bolt nyílik a fővárosban, miközben a vidék valamelyest elhanyagolódik, vagy éppen alig van életképes vidéki Apple bolt.

A dolog egyébként olyannyira elmélyült, hogy konkrétan szóba került egy ismerőssel egy Apple bolt nyitása egy olyan vidéki városban, ahol nincsen ilyen jellegű üzlet, de ez még csak a távolabbi jövő, szóval nem akarok elébe menni semminek.

Miért is életképtelen sok vidéki Apple bolt, és miért kopnak ki évek után a köztudatból?

Az első számú probléma szerintem az árukészlet hiánya. Rengetegen hivatkoznak arra, hogy azért nem vásárolnak egy adott város úgymond hivatalos boltjában, mert nincsen áru, csak a következő 1-2 napra lesz, vagy éppen előre ki kell fizetni a gépet, és csak utána hozzák el… 

A másik probléma az ismertség hiánya. Ez kétrétű probléma: egyrészt ha nem ismerik a boltot, akkor elkönyvelik, hogy nincsen a városban, és elmennek máshová - tipikusan Budapestre. Másrészt ha nem ismerik a boltot, nem hallottak róla, de van olyan fővárosi bolt, aminek elég tőkéje van az ismertségre, akkor a fővárosi boltban vásárolnak inkább. (Garanciás gondnál vagy technikai támogatásnál persze jól jön a helyi bolt, de vásárláskor sokszor inkább a hype-olt üzlet a nyerő.)

Ezek általában megoldható problémák: az ismertté tevésre jó lehet az internet, pláne egy ismertebb weblap. Ha nem is országos az eladási tevékenység, mégis jó lehet, ha egy már ismert bolttal karöltve születik meg az új üzlet. Ha például én nyitnék boltot mondjuk Győrben, akkor nyilván szétreklámoznám a MacBolt.hu-n a dolgot, illetve lenne egy külön győri oldal helyi jelentőségű dolgokkal, a helyi internet szolgáltatók beállítási ismereteivel műszaki támogatásként, stb.

A raktárkészlet témaköre szintén kezelhető így. Furcsa dolog egyébként ez a raktárkészlet problematika, mert mikor nagyobb vidéki partnerekkel dolgozok, akár hosszabb bizományos képletre sem kívánnak raktáron tartani. Ez azért nagyon kínos, mert ha bemegy a vevő vásárolni, akkor nem fogja elfogadni, hogy nincsen, és majd valamikor lesz. Ebből a szempontból szintén jó lehet a bejáratott partner. Ha teszem azt a MacBolt.hu vidéken nyitna boltot, akkor az a bolt tele lenne JBL termékekkel, Apple kiegészítőkkel, és legalább iMac, MacBook és MacBook Pro modellek is lennének raktáron, meg talán 1-2 Apple Cinema Display is. Emellett minden iPodból egy-két darab.

Ez több okból is fontos dolog: egyrészt a raktárkészlet vonzó, másrészt a határozott raktárkészlet a bolt erejét is szimbolizálja.

A kritikus dolog a bérleti díj és az alkalmazott állomány. Egészséges helyzetben legalább négy alkalmazott praktikus lehet. Ez vidéken nehezen kitermelhető anyagi igényt jelent, tehát két lehetőség van: vagy a fővárosi bolt profitja fedezi ennek a költségnek egy részét, mint össz-elszámolási tétel, vagy kevesebb alkalmazottal kell megoldani a feladatot.

Természetesen az alkalmazottakat nagyon szigorú kritériumok szerint kell válogatni. Az nem hiteles, ha probléma esetén rögtön a fővárosi boltnak kell segíteni - bár az is tény, hogy az iChat új képességei révén ez gond nélkül megoldható. Én erre a problémára rendszeres képzést tartanék szükségesnek, ahol egyrészt felmerülő kérdések kerülnének megválaszolásra, másrészt az Apple Sales Training filozófiájára, de IQ-ban kicsit igényesebb módon lehetne kereskedelmi helyzeteket vizionálni, és megoldani. Vagyis milyen kérdésre mit és hogyan válaszoljunk, mennyire mélyüljünk bele dolgokba, kivel hogyan kommunikáljunk, milyen határokat tartsunk.

Magyarországon továbbá kiemelten fontos dolog a finanszírozási megoldások felmutatása. Vidéki céges vásárlókat meghódítani abszolút nem egyszerű. A cégek mindenkinél érzékenyebbek az új és a legnagyobbnál kisebb boltokra. Néhol kimondottan azért nem működnek együtt a helyi cégek helyi cégekkel, hogy nehogy egy helyi cégnek túl jól menjen. Ebből a szempontból eleve előnyös, ha egy hálózat részének tűnő vagy éppen azt képező bolt van jelen a piacon, amelyik ráadásul rugalmas megoldásokat kínál minden területre. A cégek számára roppant előnyös a lízing lehetősége, és a lízing végén kedvező beszámítási opciókkal további vásárlásokat és hosszú távú partnerséget lehet garantálni. Arról az előnyről nem is beszélve, hogy az olcsó használt számítógépek a piac egy alsóbb anyagi helyzetű szegmensét is megmozgathatják. (Emellett hasznos lehet egyébként a fővárosi boltból felszabaduló használt termékeket is a vidéki boltba koncentrálni, hogy a kevésbé tőkeerősebb régiókban is eladások generálódjanak akár ilyen módon is.)

A finanszírozási megoldásoknak nagy jelentősége van a magán felhasználók számára is. Akár arról van szó, hogy nem elég tőkeerős a vásárló, hogy egyszerre fizesse ki a számítógépet, akár arról, hogy a részletfizetés révén nála maradó tőkét addig is tudja forgatni, sokkal jobbak az esélyei a boltnak, ha kész megoldással rendelkezik részletfizetési igényekre. Ezen a téren célszerű lehet országos finanszírozási partner helyett egy helyi partnerrel megegyezni. Fővárosi bolti tapasztalat, hogy egy kis hitelcég, amelyik rugalmasabb és személyesebb, sokkal szimpatikusabb a vásárlók számára, mint egy olyan bank, aki sok dokumentumot kér, és mondjuk csak interneten vagy faxon keresztül érhetők el, és képesek úgy visszamondani egy hitelkérelmet, hogy azt bővebben indokolnák.*

A nyitással kapcsolatosan mindenképpen szükséges olyan téren előkészítés, hogy például a finanszírozási partnert ki kell választani, és akár a fővárosi mintára kész képleteket kidolgozni az ügyfél lehetséges igényei szerint. (A nálunk működő képet többféle kezdőrészlettel és futamidővel működik, és az üzletkötő személyesen keresi fel a boltot az ügyféllel egyeztetett időben, így minden egyszerre intézhető.)

Praktikus lehet menet közben kiképezni egy-két új alkalmazottat, mint lehetséges tartalék, illetve az ügyfélkör bővülésével olyan extra szolgáltatásokat bevezetni, mint például élő iChat támogatás és távbemutató - ha például az ügyfélnek a géppel kapcsolatosan a vásárlás után valami kérdése merül fel, akkor az agyhalott és többnyire eredménytelen telefonos támogatás helyett internet alapon, élőben lehessen neki segédkezni.

Mivel vidéken általában csak egy-két csírája van az Apple kultúrának, a bolt részéről szükség van arra, hogy amolyan zászlóshajóként felkeressen lehetséges célterületeket - iskolákat, meghatározott intézményeket -, és bemutatókkal hívja fel magára és a termékekre a figyelmet. Erre a célra megint csak szükség van jól felkészült, de mindenképpen helyi szakemberre, aki ismeri a lehetőségeket és igényeket helyi szinten, illetve megfelelő módon tud kommunikálni a helyi közönséggel. (Többek között ez is indokolja a nagyobb létszámot, mint mondjuk két fő.)

Fontos, hogy ha a cégnek összességében nyeresége származik, és a kedvezőbb adózás miatt jótékonyságra szánja magát, akkor akár tárgyi eszközzel (Mac, iPod) olyan piacokat lepjen meg, amelyiken később pozíciókat szerezhet. A dolgozók adó 1%-át is praktikus olyan helyre ajánlani - például iskolák alapítványának -, ahol az valamit megalapozhat. Ezek apró dolgok, de célirányosan eredményesek lehetnek. (Az iskolák alapítványai többnyire kiemelten közhasznú tevékenységet folytatnak, vagyis a támogatásuk 150%-os adókedvezményt jelent az ajándék értékében. Ezzel a cég csökkenti az adóalapját, és gyakorlatilag reklámot vásárol az adóból.**)

Ami biztos, hogy az első 12-14 hónapban a bolt szinte biztosan veszteséges lesz (nyilván lesz egy-két hónap, amikor nem tipikusan január, február, esetleg június), és ennek általában negatív hatása van. Az évek alatt több vidéki partnerrel dolgoztam együtt, de egyikük sem volt elég kitartó. Mindenki lelkesen indult, és aztán 6-8 veszteséges hónap után inkább kiszálltak. Ebből a szempontból hasznos lehet, ha az alkalmazottak nincsenek tisztában az anyagi eredményekkel, és persze fontos, hogy a lelkesedés ne csökkenjen: a bolt folyamatosan kapja meg a legújabb termékeket, és legyen koronagyémántként kezelve.

Érdekes terület a helyi médiával való viszony építése. Ez az internet korában talán nem olyan jelentős, mint pár éve, de a helyi médiának egy vidéki bolt életében talán mégis van jelentősége. Emiatt aztán eleve célszerű lehet folyamatos jó kapcsolatot ápolni újságokkal, újságírókkal - meghívni őket, ha valami újdonságot lehet bemutatni, akár teszt lehetőséget kínálni. A hangsúly a folyamatos kapcsolaton van: a nyomtatott sajtóból egy olyan kör is elérhető, amelyik egyébként nem biztos, hogy hallana a boltról, vagy rátalálna az interneten.

Totál szerencsétlen dolog viszont valamivel együtt csinálni egy Apple üzletet. Elfogadom, hogy egy önálló vidéki boltnak másképp nem megy, csak ha grafikai stúdió vagy hangszerbolt mellett csinálja az Apple-t. Sajnos az Apple világban a kicsi haszonkulcsok a jellemzőek, és ha sikerül is eladni, nem a busásabb hasznot jelentő MacBook Pro és Mac Pro termékek fogynak.

Ennek ellenére szerintem mindenképpen kerülendő a dolog. Az Apple megfelelő képviselete nem egy, hanem több teljes embert igényel.

* Elgondolkodtató lehet megfelelő tőkecsoporttal egy finanszírozási cég alapítását megfontolni. Az Apple Financial Services például maga végzi az Apple termékek lízingjét, vagyis a lízing profitja is cégen belül marad. Ráadásul az ügyfélnek sem kell külső megoldásokkal foglalkozni, mindent egy helyen, egy cégtől kap meg. (Természetesen a banki tevékenység Magyarországon külön szabályozás alá esik, amit én nem ismerek, így erről a témáról további kutatómunka szükségeltetik.)

** Ez ügyben persze meg kell ismerni az összes jogszabályi hátteret. Felületes voltam, de amikor kiemelten közhasznú alapítványokat támogattam, arról kaptam igazolást, és leírhattam az adóalapomból a dolgot.